拼多多产品定位之营销方案定位

释放双眼,带上耳机,听听看~!

我们对产品的目标人群、价格、卖点等进行了定位,产品进行推广前,需要制定营销方案。

一、营销内容包含哪些

1、营销工具

通常使用的营销工具有:多件折扣、优惠券、拼单返现等。

2、营销活动

商品参加了什么活动,是否进行推广等。

3、特色服务

极速退款、退货包运费等。

4、其他卖点

如:是否有赠品。

二、分析竞品的营销方案

1、从基础做起,从同款商品中选择10-20款销量高的商品,分析这些商品的营销文案。

有人要问分析什么呢?我们可以从以下几点入手:

(1)是否有赠品,赠品是否可以选择?

(2)是否有多件折扣,折扣的力度是多少?

(3)是否设置了优惠券,优惠券的金额是多少,领取条件是什么?

(4)是否开通急速退款,是否有退货包运费服务?

(5)商品的SKU设置:有几个SKU,SKU的内容是什么?

2、汇总同款商品的营销文案后,再具体分析这些营销方式是否适合自己使用。

以多件折扣为例,竞品使用了多件折扣的营销手段,但是对方的单价是低客单价的(如:袜子、内裤),而你的商品想要将价格定位在中高客单价,那么你的商品不是很适合多件折扣,因为对于高价的商品,买家不容易一次购买多件。

三、定位独特营销方案

在分析了竞品的营销文案后,我们找到了销量高的同款商品的营销套路,可以进行借鉴,但是仅仅照搬竞品的营销文案是不行的。

我们的商品对于已有的爆款商品,是没有竞争优势的,因此我们需要找到商品的卖点,制定自己产品的营销方案,进行差异化营销。

可以从以下几个方面进行差异化设计:

1、产品的差异化     

主要针对的是产品的特征、性能、式样和设计等方面;

产品差异化的本质是如何个性化展示商品的价值、使用价值。这一点体现在产品的详情页,在商品的详情页展示其区别于其他商品的卖点,让产品成为买家的首选或者优选。  

2、形象的差异化     

通过塑造与竞争对手不同的商品、店铺风格、服务等来获得竞争优势。

店铺通过独特的店铺风格、产品及服务,在消费者心目中树立起优异的形象,消费者一旦有需要,就会毫不犹豫地选择你店铺的商品,用户粘性提高,买家复购率也提升。这里可以结合老客营销的相关课程。 

3、服务的差异化     

主要是指向目标人群提供与竞争者不同的优异的服务,尤其是在难以在商品端体现与竞品的差异时,竞争成功的关键常常取决于服务的数量与质量。

区别服务水平的主要因素有:快递、配送安装、咨询、售后服务等,售前售后服务差异就成了对手之间的竞争利器。

例如:我们在分析目标人群需求时发现很多用户反馈退货时运费高,竞争对手更多的让利在购买时的优惠政策,没有开通退货包运费,这时我们可以将同样的让利进行拆分,部分放在优惠政策,一部分用来开通退货包运费,这样的服务可以打消用户的顾虑,进行差异化营销。

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