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淘宝直播课程:直播中这么讲解产品就对了

单品五分钟讲解逻辑

① 产品卖点=为什么值得买?

② 使用场景=为什么需要买?

③ 利益点(优惠)=为什么必须买?

④ 限时限量秒杀=立刻马上买!

直播脚本

单品脚本

卖点+利益点

侧重话术

整场脚本

逻辑+玩法,侧重节奏 。

整场直播4—6小时,中间不休。

  • 开播第一分钟马上进入直播状态,签到环节,和最先来的粉丝打招呼 。
  • 第1-5分钟,近景直播,边互动边安利身上的1-2款爆款,互动建议选择签到打卡抽奖,不断强调每天定点开播,等粉丝大部队来 。
  • 第5-10分钟,剧透今日新款和主推款。
  • 第10-20分钟,将今天所有的款全部走马观花一遍,不做过多停留,但潜在爆款可以重点推荐。整个剧透持续10分钟,助理跟上,一套套搭配好的展示。整个过程不看粉丝评论,不跟着粉丝走,按自己的节奏逐一剧透。 
  • 开播半小时后正式进入产品逐个推荐。有重点地根据粉丝对于剧透需求来介绍,参考直播前产品结构排序。每个产品的五分钟直播脚本参考第一章的单品脚本。 
  • 直播中,场控根据同时在线人数和每个产品的点击转化销售数据,引导主播进行重点演绎的调整。
  • 最后一小时,做呼声较高产品的返场演绎。 
  • 最后半小时,完整演绎爆款购买路径,教粉丝怎么领优惠怎么成功拍下。
  • 最后十分钟,主播剧透明天的新款;助理见缝插针回复今日商品问题。 
  • 最后一分钟,强调关注主播,明天几点准时开播,明日福利,建议粉丝下播后去看宝贝讲解。

直播技巧

  • 推荐产品逻辑:好在哪里(款式、材质、店铺一个差评都没有…)——适合场景、尺码选择——价格优势平时卖多少、现在卖多少;仅有多少个名额……——完整演绎购物路径。
  • 主推产品安排拖儿引导,比如主播你有眼袋 马上用眼霜或者气垫去遮盖。
  • 淘宝直播是场景营销,冲动消费,所以主播一定要自带卖货气场。如何培养?多了解产品,多看做得好的主播的直播话术。 
  • 自嗨模式,主播好状态一定要从头到尾保持。
  • 介绍爆款或者做活动之前关注先来一波,看看我的手(网上点的手势),关注完了,我们来剧透今天新款和秒杀。 
  • 助理很重要,在旁边补刀,比如“这款我买了”“好后悔,刚去超市买了这个,贵了好多”云云。
  • 自己要爱衣服,爱今天的每一款,发自内心的推荐获取粉丝信任。
  • 不要根据自己的偏好来演绎产品,要根据招商同学的爆款建议和直播临时互动率来决定。 
  • 卖货过程中强调主播亲测有效才推荐,直播间专属优惠,每天几点准点开播。
  • 真实推荐,比如喜欢酸的买,不喜欢吃酸的就不要买;适合160以上穿;梨形身材不要买这个连体裤…… 
  • 适度客串,招商同学可以出来说,砍价砍到商家亏本,在全网比价了确实是最低,希望我们粉丝确实得到实惠才可以,传递主播定位——就是团购者,帮主播砍价。 
  • 助理要给力,监测评论,回复评论;主播换衣服的时候,助理上来回复或者展示同款不同色,不能留空镜头,发链接和直播印记;叮嘱商家改价或者及时回馈。 
  • 产品好与不好,真实的情况都在直播间演绎和说明,做主播不是一日,要做回头客。 
  • 爱笑的主播运气一定不会太差。亲和力一定要好,要喜欢笑,千万不要凶,不要对粉丝有情绪,不要懒,不要负能量,不要疲惫感爆棚。不要镜头上打哈欠。
  • 换衣服一定要快,最好有一只手在镜头里面能看到,不要离镜头太远,一边换衣服一边继续说话,不然浪费时间,粉丝又感受不到气息。 
  • 前面剧透过,粉丝就会互动,正式开始后结合粉丝需求陆续放产品链接。 
  • 认认真真介绍每一款商品,介绍透透的,发自内心的推荐。 
  • 还是有自己的节奏,不是粉丝说哪款就介绍哪款,直播间是引导冲动消费,一个成功的主播就是演绎啥粉丝就买啥。
  • 产品要插花进行,比如吃的—连衣裙—T恤—短裤—生活用品—包包—鞋子—两件套套装—内搭…插花放链接和演绎 。
  • 营销套路:有对比才有说服力。平常19.9一个,其他主播39.9三个,只有在我这里36.6三个裹胸;粉丝问好不好的时候,不要直接说好,比如你可以去看看评价。 
  • 宝贝1-3款链接要放今天主推款,后面再重点介绍,或者让助理一直穿着。
  • 二八原则,和主播定位标签相符的是主打占80%左右,匹配粉丝需求相关20%的产品 
  • 平常选爆款,本身销量就很好,这样主播推起来转化也比较高。 
  • 直播间,注意同时在线人数,高的时候推今天原计划的爆款,在线人数掉的时候,赶紧把事先准备好的游戏抽奖拿出来。 
  • 游戏策划:四分钟为一个单位。优质主播的人均停留时长。

直播间配置清单

一、摄像头(罗技c1000e/c930e)

二、电脑核心需求如下

(一句话——配置一台可以轻松吃鸡的游戏电脑)

1、处理器i7及以上

2、独立显卡

三、直播间灯光(环境光+补灯光)

1、环境光方案-灯架类:

轨道灯架+灯头(180°旋转)+Led飞碟灯

2、环境光方案二-平板灯(一般尺寸在60×60cm)

3、补光灯:

可以参考金贝旗舰店

A、EF-200摄影灯(至少一个,按需增加)

B、球形灯罩(一个)

C、八角灯罩(按需配置)

D、灯架(若干)

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